老友引荐贷款客户 巧妙回应获初步信任

程国发和妻子二人将茶馆打理得井井有条。虽然不会一夜暴富，每天的收入倒也可观。那一日程国发在茶馆碰到一个之前打过几次交道的人，两人你一言我一句聊了起来。起初也都是一些场面上的话，互相恭维。两人聊得逾久，程国发感觉对方还是那么实实在在的，也便没话找话地说起做生意赔钱、贷款、重操旧业，一股脑全抛了出来。说者无意，听着有心，对方对于程国发贷款的事情倒是上心了，一再恳求程国发能帮他一把。

程国发故意装出一副推三阻四的神情，一再夸大办贷款的难度。对方就像是猫见着耗子了，死活不撒嘴，是玩也好，想吃也罢，总归是非要让程国发请出幕后办贷款的人来。看到对方紧张的神情，再加上对方关于欠钱来龙去脉一五一十地说了出来，他知道“生意”又上门了。

程国发自从跟垚靳羽熟识之后，就成了她在茶馆的一个下线：凡是他介绍给垚靳羽的客户，只要贷款办成了，他总能拿到一些提成。他们合作了几次，他对垚靳羽的人品深信不疑。程国发性格比较外向，喜欢交朋友。很多人在茶馆这种地方多是谈一些钱来钱往的事情，加上有贷款需求的人很多，时间久了，找到客户的几率也提高了。虽然可以赚钱，但程国发一直记着张华地嘱咐：“你要赚钱也赚得稳当点，把客户情况摸清楚了再找小羽，别把人家姑娘给坑害了。”程国发每次把潜在客户的情况搞清楚后心中都会窃喜一番：自己很像个搞贷款的，这感觉还挺好。

翌日，他拨通了垚靳羽的电话，向她大致描述了下客户的情况。垚靳羽根据程国发所说，结合公司产品，确定这个单子可以做，便让程国发约好客户在茶馆见面。垚靳羽到了茶馆后，程国发跟她耳语了一阵，便领着她去了一个包间里面。包间里放着班得瑞的轻音乐，声音大小适中，一张造型别致的茶台矗立在正中间的位置，左右两侧各一张约莫1.5米长，1.2米宽的棕色皮质沙发，墙壁上整齐而有序地悬挂着装裱不俗的梅、兰、竹、菊。进门右侧的沙发上一位年龄约么五十岁上下的中年男人眉头紧锁，百无聊赖地左右手相互揉搓着。垚靳羽想：这应该就是今天的“潜在客户”了。

包间内的男子，可能是因为紧张，抑或思考着什么，竟丝毫没有察觉到一位大美女已经进到包间里来了。程国发也愣愣地呆站着，垚靳羽有些无奈。她很快向程国发微微一笑，目光迅即地落到了坐在沙发上的男人身上。程国发缓过神来，假咳了两声以引起眼前这个男人的注意并说道：“小羽啊，这是黄总，我一个朋友。黄总这是小羽。”虽然只是简短的一句介绍，垚靳羽对于程国发的干练钦佩有加。

黄总很有礼貌地起身与垚靳羽握手，之后从西装口袋中掏出自己的名片递给了她，并为刚才的表现，连连道歉。看到垚黄二人相互交换过名片，已经寒暄起来了，程国发便借添水之机退出了包间。

“听老程说你们是专门做贷款的？”黄池一边说着，一边将双臂缠绕成一个麻花状抱在胸前。从心理学上分析，这是一个拒绝合作的动作。垚靳羽已经不是刚入行的傻白甜了，她见过很多客户，一开始都持有怀疑、抗拒、焦躁等各种各样的反应，也就见怪不怪了。

“嗯。您能简单说下目前的具体情况以及期望贷款的金额吗？这样我好向您推荐最适合的产品。”垚靳羽的口吻很官方。

“现在这办贷款的人一大片，银行就更别提了，三天两头打电话，好像钱就跟送的一样，你们也差不多吧？”

“黄总，我们属于贷款中介机构。我们与好几家大的银行都有业务往来，并签订了合作协议，负责收集客户资料和信息，根据客户的具体情况推荐相应的产品。当然了，我们是要为每一笔贷款负责的。如果贷款过程中发生违约，我们必须按照协议规定，给银行做出相应地赔付。”

“哦哦哦，类似于那种大的房产中介公司一样对吧？。”

“有相似之处。”垚靳羽微微一笑，并没有就彼此之间的差别做出解释。这是她一天天形成的销售风格。

“你们最多能贷多少钱？”

“有不同的产品，上限是不一样的。需要我给您介绍一下吗？”

“那当然”，黄池紧抱着的臂弯缓缓放下来了，从桌上拿起一根香烟点燃继续说，“金额50万以下的就别介绍了，这次需要的钱多。”

垚靳羽清楚：一个人欠钱太久或者欠钱太多，说话的次序，思维逻辑跟正常人是有一些差别的。她对于那些愿意配合的人，会根据对方的情况作出合适的产品推荐，对于像眼前这种主观性非常强的人，也有一套她的方法。

“最近有两款产品，是没有贷款上限的。我前一段时间帮两个客户做过，最终批复的金额都超过了500万。您如果资金需求大，这两款产品都可以考虑。”

黄池被自己听到的数字吓住了，快速地眨了下眼睛道：“那都需要什么资料？”

垚靳羽把公文包里常常携带的最新产品资料取出来一份交给了黄总并说道：“这是资料，上面有具体要求，您可以先看看，有不懂的可以问我。”

黄总名叫黄池，是一家公司的老板，年龄约么50岁，留着大背头，穿着一身笔挺的西装，看上去很精神。他仔细查看了下两份贷款宣传单，略带尴尬地说道：“垚经理，刚才很抱歉。我以为你们公司是一家小公司呢，刚才态度不好，你多包涵。”

垚靳羽听到黄池这么一说，不知道该说些什么。在她看来对方之前的种种反应都是正常的，何来道歉一说呢。她微笑着说道：“不用客气黄总，不打不相识，您有戒备心很正常。现在市面上贷款公司很多，很多小公司专门是骗资料的，多留个心眼没错。”

黄池最近一段时间去过不少银行，经过评估，给他的金额也就几十万。在他看来，对于像他这种做生意的人，资金需求量都是比较大的。面对垚靳羽，他一开始的感觉是这种贷款公司能解决的问题有限。程国发介绍得头头是道，然而在他看来有虚假的成份。今天他来也就是一探究竟，纯属死马全当活马医。

垚靳羽把贷款公司和银行放贷的区别做了说明：每个银行都有一套严格的风控系统，对贷款人的资质要求会比较高，宁愿不做，也不会冒风险。垚靳羽所在的贷款公司有自己的评估体系，为了生存，放款机制没有银行的严格。对于抵押类贷款通过率是相当高的。这个过程中，如果客户还款出现问题，贷款公司就要为这笔钱负责，需要进行赔付。银行作为主放贷人，虽然利息收得少一些，但合作风险几乎为零。

目前市面上有许多保险公司都做起了放贷的生意，各种费用和利息加起来能达到月费用3分（每月借款本金的3%），甚至更高。他们的钱90%都是来自于银行，利息约为月息0.5分。保险公司跟银行的合作属于包赔机制。例如黄池跑去某保险贷款了5万元，过了一个月这笔钱还不上了。保险公司就需要连本带息把钱支付给银行，所谓风险与利益并存。

黄池在烟灰缸中熟练地揿灭了手中的烟头，认真端详起垚靳羽给他的文件来。约莫两分钟的功夫，黄池偶尔会释放出淡淡的微笑，虽然只有一瞬，也被垚靳羽捕捉到了，偶尔又眉头紧锁。在征得垚靳羽同意后，他用相机把所需资料拍了下来。这种文件是可以对外的，上面有公司名称，也有相应的资质要求，部分敏感信息隐去了。黄池对于资料上提到的贷款产品颇感兴趣，他没想到贷款公司竟然能给出这么高的金额。

“哪款成功率更高些？”

“您这次需要多少资金？”

“300万。”黄池本以为他说出来这个数字会引得眼前这个女孩惊愕一番，然而垚靳羽只是轻轻地点了点头。

垚靳羽盘算了一下：这种规模的贷款只能走房产抵押，随即向黄池做了说明。黄池听到可以做的时候，喜出望外。此刻他对于垚靳羽的信任度已经大大提升，一再声明希望快点办理。垚靳羽并没有因为黄池地催促而对贷款的时效性做出任何承诺，依然是一副照章办事的态度，只是表明会走加急。当黄池听到垚靳羽的反馈之后又有些失望：他清晰地记得，银行业务人员口吻也是这样，忙活了好长时间结果给出了一个几十万的额度。

对于黄池的疑虑，垚靳羽解释道：“大成金融咨询成立于2009年，注册资本3000万元人民币，是我市出色的信贷咨询服务公司，主要向C端和B端客户提供信贷咨询服务。目前与国内6家大型国有金融机构有业务合作，这也是我们能够为更多客户提供借贷服务的基础。去年整体放贷金额为2.93亿，预计今年为3.6亿。目前只有我市有四家分部，在职人员109人。对于房产抵押类贷款，一周之内完成房产评估和贷款金额批复，手续办理完成即可下款。此次贷款的具体金额在房产评估完成后两天内就可以给出，不会耽误您多少时间。”

这是垚靳羽每天都要说几遍的话，早就烂熟于胸。很多客户愿意听这些，他们都想跟更有保障的机构合作。黄池的瞳孔明显放大了两次：分别是在听到2.93亿和3.6亿这两个数字的时候。

经过这么一番你来我往地沟通，黄池的疑虑彻底打消了。这时候他关心起贷款费率、还款方式、手续费等问题。垚靳羽将情况作了细致说明：手续费是贷款金额的5%，利率每从月息1分到2分不等。这个利率黄池是能够接受的，浮动利率本就是这种房贷机构采取的一种策略：那些信用好的用户，利息给你算低点，希望你多借点钱；信用不好的用户，也希望你来贷钱，利息给你算高点，你不做也没辙。他对于这笔贷款需要15万元的手续费表示出质疑，在他看来这个比例太高了。他瞪了眼垚靳羽说道：“你们手可真够黑的。”

“黄总，刚才我给您讲的风险与利益并存就是这个道理。如果这笔大额贷款在还款过程中出现问题，您算算我们要再贷出去多少钱，才能把这个窟窿给补上。”

垚靳羽没有强调员工工资这些问题。从说服客户的角度来说，她深知必须给出一个让客户无法跟你讨价还价的理由，一旦说出口，让对方很容易明白但又无力反击。

黄池直勾勾地盯着垚靳羽，无奈地摇了摇头。他之所以摇头，并不仅仅是因为手续费太高。在这之前他跑过好几个银行，贷款没有手续费，利息也低，但能给出的额度只有几十万元，无法满足他的要求。他此刻摇头也是一种无奈下的屈从。

黄池从包中取出自己的征信报告递给了垚靳羽。垚靳羽翻看着已经褶皱丛生的几张纸，渐渐明白刚才她提到所需资料的时候黄池魏河眉头紧锁了。这份报告上显示：一个月的时间内，征信查询次数达到了11次，基本是3天一次。个人负债倒是不高，但有很多网贷，金额都是3-5万。