026循循善诱

又是红灯。吴天成减了速，缓缓驶近前面的车，停下来。两车相距不足一米。

“怎么老是红灯？”

曹一刀有点不耐烦。才出长安街道，行不过几公里路，已遭遇三次红灯。

吴天成把着方向盘，侧过面瞅曹一刀笑。

“世上的事就是这样，顺风顺水时，畅通无阻，要是错过了时段，这一路红灯下来，够你受的。”

曹一刀觉得吴天成这话很有哲理，既是指事，又在说做人的道理，眼珠转了一转，嘻嘻一笑道：“吴总，看来你很有体会。”

“是啊，见得多了。”

后面的车子不停地揿喇叭，有的车等不及，想抄路边的小道。路边的小道是用水泥做的椭长形花坛隔开，本是人行道，不过一车来宽，其时不少性急的司机往那儿挤，一会就塞满了，有的车卡在里面一动不动。吴天成露出讥讽的神情。

“看到了吧，有些人急于求成，抄捷径，结果更糟糕。这世上，道也有理也要。”

望着吴天成若有所思的眼神，曹一刀突然省悟，他在向自己传递信息。

什么信息？当然是做人的道理，做生意的道理。

什么时候能磨练出吴天成这种处变不惊的心态，那就大功告成了。

看到吴天成很淡定的样子，曹一刀深为佩服。

“吴总，那些人拚命地挤，不停地按喇叭，您似乎一点不着急？”

吴天成抬起头，盯着高大的红绿灯指示架，微微一笑。

“也着急过，但是环境所迫，你着急也没用，所以现在一点也不着急。“

液晶屏倒计时已到了几秒。吴天成发动引擎，踩着刹车，握紧方向盘，做好了启动准备。一会儿黄灯亮了，后面又响起喇叭声。吴天成丝毫不为所动。

绿灯终于亮了，前面的车缓缓滑动，吴天成松了刹车，车了微微一震，缓缓滑行。

过了红绿灯，吴天成瞅见右边车辆稀落，猛踩油门，车子绕开前面笨拙的大货车，接连超越几辆。

曹一刀见吴天成全神贯注，不敢开口。

今天吴天成亲自驾车，带曹一刀去虎门见一个客户。这个客户吴天成攻了几年关，都没有拿下来，他想带曹一刀见见世面，成功与否，他一点也不抱幻想。路是要人走的，让曹一刀先见识难处，可能对他人生更有启迪。

吴天成想到这里，掏出手机，搜索出一个电话号码，拨通后举到耳边。

一会儿，吴天成笑着打招呼：“李经理吗？“

曹一刀听到电话里有回音。吴天成又说：“我是长安天成机械厂的吴天成，上次跟您谈过，今来特来拜访，不知方便不方便？“

原来虎门还有另外的客户。吴天成先给这个李经理透个信，如果他允诺，吴天成直接去他公司，如果推辞，吴天成用不着跑这趟冤枉路。

电话里意外地传来李经理的允诺。

“好吧，今天刚好有空，可以见个面。“

吴天成说了声谢谢，挂了机，瞅着曹一刀笑。

“那个派头挺大的李经理，今天终于答应和我见面。“

曹一刀有点吃惊地看着吴天成，说：“那就是没有十足的把握啊？“

吴天成咧着嘴笑了：“小曹，你以为生意那么好做啊？洽谈业务是个漫长的过程，有时攻关，拉锯似的三年五年。只要不轻言放弃，机会肯定有的。“

“这么说谈业务，拚的是耐性？“

曹一刀说出这句话，吴天成很满意，向他投过嘉许的眼神。

“是啊，马拉松长跑，你说要不要耐性？“

曹一刀点点头，正襟危坐。他知道吴天成会临机教授他很多的道理。

“谈业务，主要是把握好时机。“

曹一刀嗯了一声。

“业务员外在形象很重要，这能给客户良好的印象。“

曹一刀暗暗好笑。我就是个大帅哥，所以你选中了我。

曹一刀今天又恢复了原来的装束，白衣白裤。显得玉树临风。

“最重要的是，能在短时间窥破客户的心思，这是成功的关键。“

吴天成说这话时轻描淡写，其实他也不能做到百分百，要不这个客户到如今还没拿下来？

“那就是要根据他的言行揣摩出他的心思？“

吴天成含笑点头。

“简明扼要地说吧，现在的人都是利字当头，有权的人更是这样。你开出的条件能不能诱惑他，这个尤为重要。商场如战场，有时候拚起来，就没有利润空间。这种生意我不做。“

曹一刀有点紧张地问：“这么说，就是老客户，别人也可能抢过去？“

吴天成缓缓点头：“是啊，所以在建立了供需关系后，重要的是感情维系。所以时常拜访客户，不一定现时就要接订单，而是让他心里对你有印象。“

原来是这样。曹一刀暗暗吁了口气。

“还有就是，对市场行情要有相当的了解。行情象潮水，时起时落，没把住好这一环，退潮时你报高价位，客人不理你，涨潮时你报低价位，却让自己受了损失。“

进厂的第一天，吴天成就让自己看了产品宣传册，早上班时，吴天成又让自己看了报价单。事前工作都准备妥当，现在是实际操作了。曹一刀既紧张又兴奋。

“圆通陶瓷厂就要到了。“

吴天成话音才落，便打着方向盘。车子拐进一条通往大片厂房的水泥路上。